Cómo triunfar en las ventas – Entrevista a Tomás Rufino
¿El vendedor nace o se hace? ¿Qué aptitudes son imprescindibles para vender? Te contamos los secretos en esta entrevista a Tomás Rufino, director de desarrollo de negocio de Internet República.
Las ventas están más asociadas a sectores industriales que al marketing, pero las agencias también dependen, en gran medida, de la labor comercial. Así lo refleja Internet República, donde Tomás Rufino se dedica a captar nuevos clientes, ofertando servicios como el posicionamiento SEO, Paid Media, analítica web, reputación online y redes sociales. Para ello nos brinda una serie de consejos que todo vendedor debe apuntar.
Empecemos por la realidad: la confianza en lo que se vende. Internet República se ha construido ofreciendo un excelente servicio del que se tiene fe ciega. Gracias a cumplir con las expectativas, los clientes recomiendan a la agencia, siendo estos los principales prescriptores. Bien lo remarca Tomás al señalar que el 50% del negocio es a través del boca a boca.
“El otro 50% del negocio llega a través de LinkedIn”
La red de los profesionales se ha consolidado como un canal de comunicación directo, transparente y poco invasivo, excelente para una primera vía de contacto con un prospecto. A un comercial le permite presentarse frente a un director de marketing y dar la posibilidad de continuar hablando por teléfono o correo electrónico. Con más de 19.000 contactos, Tomás Rufino basa parte de su trabajo en crear conexiones, principalmente por el éxito que obtiene de la plataforma. Sin duda, aconseja estar presente en LinkedIn por las oportunidades que ofrece y en aras de construir una marca personal.
Respecto a este último punto, habla de la importancia de darse visibilidad compartiendo artículos, publicando entradas y comentando a personas interesantes. Por otro lado, la marca personal se cultiva asistiendo a eventos donde hacer networking, y conociendo a gente que el día de mañana pueden resolverte un concurso. Pero el networking no se reduce a engrosar la agenda, sino a cuidar las relaciones manteniendo la paciencia (una actitud fundamental en este campo), pues, como relata Tomás Rufino: “Hemos conseguido cerrar clientes con quienes llevábamos un año de contacto”.
“En Internet República todos somos comerciales”
La felicidad de los empleados en su puesto los hace partícipes de la actividad de venta, y todavía más si se premia con un bonus. Es costumbre que un miembro de la agencia traiga un prospecto que luego se convierte en cliente. De esta forma se establece un sistema de recompensa que fomenta el crecimiento empresarial fruto de la motivación de sus trabajadores.
Del mismo modo que la herramienta employee advocacy por la cual los empleados comparten contenido de la agencia en sus redes sociales, triplica la visibilidad y abre una nueva posibilidad de alcanzar a potenciales clientes.
Los vendedores se hacen
Tomás Rufino es el claro ejemplo de ruptura con el prototipo de vendedor extrovertido y locuaz. Precisamente comenzó su carrera como programador informático, un cargo generalmente introvertido, hasta devenir en director de desarrollo de negocio. Asegura que las habilidades comunicativas pueden adquirirse con el tiempo, y con una base sólida disminuyen las diferencias entre un comercial de naturaleza sociable a uno tímido. “Porque lo importante en una venta es que la persona que te escucha te crea, sepa que sabes de lo que hablas y que el producto sea bueno”.
Por último, las skills de las que venimos hablando no son universales. El entrevistado avisa que las técnicas de negociación varían en función de los países. Existe una mayor dificultad de penetración en hispanoamérica, a pesar de compartir lenguaje, por una razón de costes, y al revés, a los españoles nos resulta sencillo vender en Europa porque nuestros precios son más baratos.
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