CASO DE ÉXITO. Cómo hemos aumentado las conversiones y los ingresos de Arenal Perfumerías mediante una estrategia de marketing transversal

En enero de 2020, Arenal Perfumerías confió en Internet República para gestionar su estrategia de marketing digital, con el objetivo de mejorar el conocimiento de la marca y maximizar la ventas en el ecommerce.

Para conseguir este resultado, el equipo de Internet República asignado al proyecto identificó los principales retos y acciones de mejora en todos los canales y puntos de contacto con el usuario. En este video, Teresa Garbayo, Responsable de Digital & E-commerce en Arenal Perfumerías, explica cómo ha sido el proceso.
 

 
Con este análisis como punto de partida, se puso en marcha una estrategia integral y coordinada de, SEO, SEM, Social Media, Social Ads, contenidos para el blog y acciones con microinfluencers. Además, se definió una identidad visual común para todos los canales, incluyendo web, redes sociales, social ads, landings especiales de campañas y newsletter.

Para que el proyecto tuviera éxito, era importante no perder de vista que que las acciones de todas las áreas iban destinados al mismo fin: mejorar el customer journey omnicanal, incrementar el tráfico a la web y las conversiones.

 

¿Cómo lo hicimos?

 Se definieron las acciones estratégicas y tácticas de cada etapa del funnel, para conseguir nuevos usuarios y convertirlos en clientes. Toda la presencia digital global de Arenal dirige a la web, pero con una estrategia customer centric, que responde a las necesidades del usuario en cada etapa de su relación con la marca.

 

Mejorando el posicionamiento en buscadores y el tráfico a la web

Una parte fundamental del proyecto era mejorar el posicionamiento de la marca y sus productos en buscadores, para incrementar el tráfico y, con ello, el volumen de ventas.

Entre las principales acciones SEO llevadas a cabo destacamos:

• Acotar y mejorar el rastreo, consolidando las páginas páginas de un mismo producto en una única URL, incrementando el número de productos por página para reducir la paginación y mejorar el rastreo de productos, y bloqueando robots de URLs con parámetros que duplicaban contenido.
• Optimización de landings de categorías
• Revisión y reoptimización de metas
• Creación y reoptimización de textos
• Creación de landings nuevas para criterios con tráfico o de tendencia que no se habían trabajado, como geles hidroalcohólicos, perfumes low cost, etc.

Además, el análisis de tendencias de búsqueda y keywords relevantes para la marca no solo ha servido para mejorar el posicionamiento de la web, sino que estas palabras clave y temas de interés definen el storytelling de la marca, que se plasma en los contenidos del blog, la línea editorial de las redes sociales, y el enfoque de las las acciones de paid.

Los resultados muestran que la estrategia ha sido un éxito, consiguiendo en 2020

+174% de transacciones y +154% ingresos. En campañas estacionales muy importantes para un ecommerce de belleza y cosmética, como Black Friday, el porcentaje de clics se incrementó en un +71%, y un +46% en la campaña de Navidad.

 

Ampliando la comunidad en redes sociales, mejorando el brand awareness y el engagement con el usuario

En los canales de redes sociales de Arenal Perfumerías se optó por llevar a cabo un  reposicionamiento de la marca, desde una comunicación más corporativa a una centrada en el producto, con contenidos y formatos más inspiracionales. El objetivo ha sido generar interés por la marca, creando contenidos que aporten valor al usuario, conectando con sus necesidades, aspiraciones y preferencias.

Con este enfoque útil, didáctico e inspiracional, se definieron las líneas editoriales comunes, pero adaptadas al tono y las funcionalidades de cada red social.

También se han realizado acciones especiales como sorteos y acciones con microinfluencers, que han contribuido al rápido crecimiento de la comunidad de Arenal, especialmente en Instagram.

Para aumentar las interacciones y el engagement, se han potenciado las funcionalidades interactivas como quizz, encuestas, filtros, y directos.

No obstante, el objetivo último era incrementar el tráfico a la web y las conversiones desde las redes sociales. Para lograrlo, se han aprovechado las funcionalidades de shopping en Facebook e Instagram, además de reforzar la compra apoyando las campañas especiales, con guías y recomendaciones de productos, y dando más presencia a las promociones y descuentos de la web.

Los resultados demuestran que la estrategia ha sido la acertada. En Instagram, la comunidad se ha duplicado en un año, el alcance ha crecido un 570%, y las visitas al perfil un 1.164%. En Facebook, el alcance ha crecido un 490% y las visitas a la página un 288%. En Twitter, destaca el incremento de interacciones, que ha crecido un 1,527%.

Además, el tráfico a la web desde las redes sociales se ha incrementado un 59%, las transacciones han crecido un 301% y los ingresos un 390%.

 

Reforzando el conocimiento de marca y mejorando las conversiones mediante Social Ads, paid search y display

Las acciones de paid han tenido como objetivo incrementar las conversiones y mejorar el ROAS, es decir, el retorno de la inversión publicitaria.

Para ello, se trabajó una estrategia combinada de presencia en los principales canales de Social Ads (Facebook + Instagram), el buscador de Google y la red de display a través de programática.

Mediante social Ads (Facebook + Instagram), se impactó tanto a usuarios con intereses relacionados con Arenal como a usuarios recurrentes. Los anuncios, además de visualizar la promoción disponible de cada momento, mostraban a cada usuario los productos que más posibilidad de conversión tenían en función de su comportamiento.

En Google, se trabajó una estrategia combinada de campañas de búsqueda y campañas de shopping por categorías. El objetivo era que  a los usuarios que realizaban una primera búsqueda informacional, se le mostraran los productos de Arenal cuando realizaran una segunda búsqueda para llevar a cabo el proceso de compra.

Por último, mediante programática se ha dado visibilidad a cada una de las dinámicas, impactando a los usuarios que pertenecían a audiencias con intereses similares a las categorías que ofrece Arenal.

Con estas estrategias, se han obtenido unos resultados muy positivos, con un incremento del +110,94% en las transacciones y un +188,90% en los ingresos.